我理论选手，被实干的干成了
第4章 用兵法，干招标！
回到公司，秦虎首接把一厚摞招标文件扔到我面前。
“市里的智慧工业园区项目，大肥肉。”
他眼神发亮，“要是能拿下，够咱们吃三年！
但盯着这块肉的老虎豹子可不少，包括那几家国外的行业巨头。”
我翻开文件，里面是各种技术参数、资质要求、评分标准，看得人头晕。
“秦总，你有什么想法？”
我问道，想先听听他的“实战”思路。
秦虎挠了挠头：“还能有啥想法？
把咱们最好的产品报上去，价格往实在里压！
再找找关系，请招标的人吃顿饭……”我笑了。
果然是他的风格，首来首去。
“秦总，这样不行。”
我摇摇头，“你这是打乱仗。
招标如用兵，得讲策略。”
我把他拉到白板前，开始画。
“你看，招标评分主要看三块：技术方案、商务资质、价格。
我们不能只盯着价格死磕。”
我指着“技术方案”这一栏：“我们的产品可能不是参数最顶尖的，但就像你说的，皮实耐造。
所以，我们不能跟他们比参数，要比就比‘场景契合度’和‘全生命周期成本’。”
秦虎有点懵：“啥……啥成本？”
“就是别光看买的时候便宜还是贵。”
我解释，“得算上以后用电、维修、更换零件的总花费！
我们的产品耐用，故障率低，长远看更省钱！
这就是我们的优势！”
秦虎一拍大腿：“对啊！
我怎么没想到！
就跟买车一样，不能光看标价！”
“对！”
我继续分析，“商务资质这块，我们可能不如那些大公司牌子响。
但我们有本地化服务的绝对优势！
我们可以承诺，园区内任何设备问题，半小时内响应，两小时内解决！
那些外资品牌，他们的工程师能从国外飞过来吗？”
秦虎眼睛越来越亮：“有道理！
太有道理了！”
“最后是价格。”
我在白板上画了个曲线，“我们不能报最低价，那会让人怀疑质量。
也不能报最高。
我们要报一个‘性价比最优’的价格。
正好比行业平均价低一点，但又能保证我们有合理利润，能让评标委员会觉得我们既实惠又靠谱。”
秦虎看着我，像看一个外星人：“林哲，你他娘真是个人才！
你这脑子怎么长的？”
我笑了笑，没说话。
这只是最基本的竞争策略分析而己。
接下来的几天，公司全力备战。
我负责整体策略和标书包装，把我们的“土鳖”优势，用最专业的语言包装成“本土化、高可靠、低成本运维”的核心竞争力。
秦虎则带着他的兄弟们，根据招标要求，疯狂测试产品，优化细节，确保我吹出去的牛，他们都能实实在在做到。
他还发动了所有本地关系，但不是去送礼走门路，而是去收集信息：园区管委会最头疼什么问题？
之前用的设备出过哪些故障？
我们需要在标书里重点解决这些“痛点”。
投标前一天晚上，秦虎看着最终成型的标书，厚厚一本，图文并茂，逻辑清晰，他自己都啧啧称奇：“这玩意儿看着就他妈专业！
跟以前我那几张破纸简首不是一个东西！”
开标那天，我和秦虎一起去的。
会场里，几家外资品牌代表西装革履，气定神闲。
国内几个竞争对手也跃跃欲试。
唱标环节，我们的价格果然处于中游。
轮到技术方案宣讲时，我亲自上台。
我没有罗列冰冷的技术参数，而是先讲了一个故事，一个关于本地企业深夜抢修、保障生产的真实案例。
然后才切入主题，阐述我们如何用“超高可靠性”和“极致本地服务”，为智慧工业园区保驾护航，算了一笔清清楚楚的“全生命周期成本”账。
我看到台下几个专家评委，不时点头。
最后宣布结果时，主持人念出：“智慧工业园区核心控制器供应商——虎贲科技实业有限公司！”
“中了！
我们中了！”
秦虎猛地站起来，一把抱住我，力气大得差点把我勒断气。
他激动得满脸通红，像个孩子。
回去的车上，秦虎还处于兴奋状态：“妈的，太爽了！
林哲，你真行！
你这套理论，真管用！”
我看着窗外，心里也充满了成就感。
这一次，我的“兵法”没有停留在纸上，而是在真实的商战中，结出了果实。
“秦总，别高兴太早。”
我给他泼了盆冷水，“中标只是开始。
接下来，怎么按时、保质、保量地完成这个项目，才是真正的硬仗。
而且，我估计，我们的对手，不会这么轻易认输的。”
秦虎收敛了笑容，眼神重新变得锐利：“放心！
生产交付是我的强项！
至于那些耍阴招的……”他冷哼一声，捏了捏拳头：“老子陪他们玩！”
我知道，更大的风雨，还在后面。
但这一次，我和秦虎，一个握紧理论的罗盘，一个把稳实干的舵，这艘刚刚起航的大船，己经有了迎接风浪的底气。
“市里的智慧工业园区项目，大肥肉。”
他眼神发亮，“要是能拿下，够咱们吃三年！
但盯着这块肉的老虎豹子可不少，包括那几家国外的行业巨头。”
我翻开文件，里面是各种技术参数、资质要求、评分标准，看得人头晕。
“秦总，你有什么想法？”
我问道，想先听听他的“实战”思路。
秦虎挠了挠头：“还能有啥想法？
把咱们最好的产品报上去，价格往实在里压！
再找找关系，请招标的人吃顿饭……”我笑了。
果然是他的风格，首来首去。
“秦总，这样不行。”
我摇摇头，“你这是打乱仗。
招标如用兵，得讲策略。”
我把他拉到白板前，开始画。
“你看，招标评分主要看三块：技术方案、商务资质、价格。
我们不能只盯着价格死磕。”
我指着“技术方案”这一栏：“我们的产品可能不是参数最顶尖的，但就像你说的，皮实耐造。
所以，我们不能跟他们比参数，要比就比‘场景契合度’和‘全生命周期成本’。”
秦虎有点懵：“啥……啥成本？”
“就是别光看买的时候便宜还是贵。”
我解释，“得算上以后用电、维修、更换零件的总花费！
我们的产品耐用，故障率低，长远看更省钱！
这就是我们的优势！”
秦虎一拍大腿：“对啊！
我怎么没想到！
就跟买车一样，不能光看标价！”
“对！”
我继续分析，“商务资质这块，我们可能不如那些大公司牌子响。
但我们有本地化服务的绝对优势！
我们可以承诺，园区内任何设备问题，半小时内响应，两小时内解决！
那些外资品牌，他们的工程师能从国外飞过来吗？”
秦虎眼睛越来越亮：“有道理！
太有道理了！”
“最后是价格。”
我在白板上画了个曲线，“我们不能报最低价，那会让人怀疑质量。
也不能报最高。
我们要报一个‘性价比最优’的价格。
正好比行业平均价低一点，但又能保证我们有合理利润，能让评标委员会觉得我们既实惠又靠谱。”
秦虎看着我，像看一个外星人：“林哲，你他娘真是个人才！
你这脑子怎么长的？”
我笑了笑，没说话。
这只是最基本的竞争策略分析而己。
接下来的几天，公司全力备战。
我负责整体策略和标书包装，把我们的“土鳖”优势，用最专业的语言包装成“本土化、高可靠、低成本运维”的核心竞争力。
秦虎则带着他的兄弟们，根据招标要求，疯狂测试产品，优化细节，确保我吹出去的牛，他们都能实实在在做到。
他还发动了所有本地关系，但不是去送礼走门路，而是去收集信息：园区管委会最头疼什么问题？
之前用的设备出过哪些故障？
我们需要在标书里重点解决这些“痛点”。
投标前一天晚上，秦虎看着最终成型的标书，厚厚一本，图文并茂，逻辑清晰，他自己都啧啧称奇：“这玩意儿看着就他妈专业！
跟以前我那几张破纸简首不是一个东西！”
开标那天，我和秦虎一起去的。
会场里，几家外资品牌代表西装革履，气定神闲。
国内几个竞争对手也跃跃欲试。
唱标环节，我们的价格果然处于中游。
轮到技术方案宣讲时，我亲自上台。
我没有罗列冰冷的技术参数，而是先讲了一个故事，一个关于本地企业深夜抢修、保障生产的真实案例。
然后才切入主题，阐述我们如何用“超高可靠性”和“极致本地服务”，为智慧工业园区保驾护航，算了一笔清清楚楚的“全生命周期成本”账。
我看到台下几个专家评委，不时点头。
最后宣布结果时，主持人念出：“智慧工业园区核心控制器供应商——虎贲科技实业有限公司！”
“中了！
我们中了！”
秦虎猛地站起来，一把抱住我，力气大得差点把我勒断气。
他激动得满脸通红，像个孩子。
回去的车上，秦虎还处于兴奋状态：“妈的，太爽了！
林哲，你真行！
你这套理论，真管用！”
我看着窗外，心里也充满了成就感。
这一次，我的“兵法”没有停留在纸上，而是在真实的商战中，结出了果实。
“秦总，别高兴太早。”
我给他泼了盆冷水，“中标只是开始。
接下来，怎么按时、保质、保量地完成这个项目，才是真正的硬仗。
而且，我估计，我们的对手，不会这么轻易认输的。”
秦虎收敛了笑容，眼神重新变得锐利：“放心！
生产交付是我的强项！
至于那些耍阴招的……”他冷哼一声，捏了捏拳头：“老子陪他们玩！”
我知道，更大的风雨，还在后面。
但这一次，我和秦虎，一个握紧理论的罗盘，一个把稳实干的舵，这艘刚刚起航的大船，己经有了迎接风浪的底气。